みなさん、どうも僕です。
営業の基本って、相手と信頼関係（ラポール）を築くこと、なんてよく言いますよね。
でも初対面やあまり面識のない人といきなり信頼関係って言われてもなかなか難しい話。
でもね、営業での商談の成否を分けるポイントって実は序盤の雑談、いわゆるツカミにあったんですね！
ってことで、営業歴20年以上の僕が、商談を成功させるための話の持っていき方のコツについて解説してみたいと思います。
Contents
信頼関係（ラポール）の足掛かりは相手の共感を得ること！
営業現場での商談とはつまり、相手に自分の要求を飲んでもらうことがゴールなワケです。
ま、言い換えれば、商談相手に負担を強いるワケですよね、金銭的な負担、請求が発生するんですからね。
とすれば、商談を成功させる大前提として、お客さんがあなたのことを
「この人は信頼が置ける人だ」
「安心感がある人だ」
という認識を持ってもらう必要があります。
そして、相手と信頼関係を築くのに最初にすべきは
相手の共感を得ること
です。
と思わせたらシメタもの。
人間という生き物は、自分と似ていると感じることで、警戒感がグッと下がるもの。
会話の出だしで、相手の共感を得て、自分の土俵にまず乗ってもらうことが非常に重要です。
ツカミは相手が必ず「YES」と言う題材を選べ！
相手の共感を得ることとは、端的に言えば相手に「そうですね！」と「YES」と言わせること。
商談の序段、ツカミで相手の共感を得る、つまり「YESを取っておく」ことが非常に大切です。
で、ここがポイントですが、確実に相手のYESを取るためには、相手が必ずYESという話材、題材を選ぶことが重要です。
わかりやすい例で言えば、天気の話題。
「ほんと、最近暑いですよね～」
「雨続きで嫌になっちゃいますよね～」
天気なんて誰にとっても同じ事象なので、誰も否定はしませんよね。
カンタンに「そうですよね」という言葉を引き出すことができます。
天気以外でも、最近話題になった大きなニュースなんかもいいですね。
「なんか日本の政治もゴタゴタ続きですね～」
「最近、ぶっそうな事件ばかりで気が気じゃないですよね～」
こういった当たり障りのない話題って、どう考えてもYESしか出てきません。
「そんなありきたりな話題でいいの？」「なんかつまらない会話じゃない？」って思う人もいるかもしれませんね。
でも、初対面で性格も分からず、何に関心を持っているかすら分からない人同士が話をするって相当不安だし、みんな警戒しますよ。
人間って挨拶を交わすだけでグッと距離が縮まると思いますが、商談でもまず「敵じゃないですよ、あなたと近い考えを持ってますよ！」っていうアピールが必要なんです。
話す内容どうこうよりも、警戒感を解きほぐすためのYESを最初に取っておくことが先決であり、それをすることでその後の商談をスムーズに進めることができるというワケです。
大きなくくりで「YES」を取り付けることの重要性
講演会やセミナーなどで人の話を聞いていると、ありがちな一般論を述べた一節がよく出てきます。
「企業にとって大切なのは与えられたミッションをクリアすることです」
「何事も体が資本と言いまして」
「お肌の手入れって大変ですよね」
どれも当たり前と言えば当たり前ですけど、誰にでもあてはまるし、誰もが共感せざるを得ない話なんです。
「お肌の手入れって大変ですよね」というのは女性に向けられた言葉ですが、この言葉を少し内容を変えて細分化したキーワードを加えて
「お肌のシミ・ソバカスの手入れって大変ですよね」
と言い換えると少し印象が変わってきます。
なぜなら「私はシミ・ソバカスには困ってないから関係ない話だわ」と、YESと言わない人が現れてくるからです。
つまり、多くの人の共感を得るにはなにがポイントか言うと、あくまで大きなくくりでの話にしておくということです。
話を限定化したり、枝葉の話に持ち込むと「自分は話の対象じゃない」と離脱して共感しない層を作りだしてしまうんです。
だからこそ、相手のYESを取る際には意識的に大きなくくりで話を心掛けることが大切です。
商談は「YESの積み重ね」と心得るべし！
商談とは自分の商品を買ってもらい、契約すること。
それは常に金銭的な負担が伴います。
その金銭的な負担を覚悟しても商談に応じるのは、対価に見合うメリットが十二分に実感したからです。
そのためには相手の「困りごと」をまず把握すること。
そして、その困りごとに対して「この問題をなんとかしたいですよね」と大きなくくりの中で相手のYESを取りながら、段階的に枝葉の部分へ移行しつつ「小さなYES」を少しずつ取って、最終的に「契約締結」という最後のYESにたどり着く流れです。
世間話や雑談で相手の共感を得ながら、徐々に相手の懐（ふところ）に切れ込み、最後に自分の目的を達成する。
そのためには段階を得て、相手の共感・納得を得ていく必要があります。
つまり商談とは相手のYESを積み重ねていくこと。
YESを積み重ねていくための大前提として信頼関係が必須であり、そのためには取っ掛かりの部分で確実にYESを取っておくことは非常に重要なのです。
WEBでコミュニケーションが学べる「伝え方初級検定」は性格統計学を利用したメソッドが詰め込まれているので営業マンにオススメです！
まとめ
大切なのは商談のツカミでYESを取っておくこと、そしてYESを取りやすい題材を選ぶこと。
共感を得れば、相手との距離も近くなり、最終的に自分の土俵に乗ってもらいやすくなります。
信頼関係を築くには、ちょっとした会話のコツが重要なんです。
管理人がお届けする目標・夢実現を諦めきれない大人に贈る無料メール講座！今すぐ登録！
無料メール講座に今すぐ登録！
